Terrandes, empresa familiar de agronegocios con sede en Mendoza, Argentina, completó en 2025 un nuevo envío de dos contenedores de nueces hacia Dubai, demostrando su estrategia de expansión en Oriente Medio mediante asociaciones con productores locales y misiones comerciales estratégicas. Con apoyo de ProMendoza, organismo provincial de promoción de exportaciones, la firma trasladó la carga desde sus instalaciones de empaque en la provincia andina hacia los Emiratos Árabes Unidos como parte de un programa de exportación anual que ahora alcanza aproximadamente 150 contenedores en varios mercados.
Esta transacción reciente destaca cómo la empresa de 40 empleados ha evolucionado desde ser un procesador local de ajo y frutas secas hacia convertirse en proveedora estable para compradores en Italia, Brasil, España, Estados Unidos, México y el Golfo Pérsico. La dirección atribuye su crecimiento a la profesionalización operativa, la asesoría institucional temprana y las relaciones de largo plazo con intermediarios comerciales, transformando una empresa fundada hace menos de una década en una referencia exportadora regional.
Estructura de propiedad y liderazgo
Fundada en 2016 por las familias Fusari y Sambuccetti, Terrandes no cultiva sus propias cosechas. En cambio, compra productos a productores de la zona agrícola mendocina, realiza procesamiento y empaque en su planta propia, y concentra recursos en logística y negociaciones comerciales en el extranjero. Fernando Fusari, director y cofundador, explica que este modelo sin activos fijos permite a la empresa reaccionar rápidamente ante cambios en la demanda internacional mientras mantiene estándares consistentes de calidad.
El camino hacia los mercados globales
La búsqueda de mercados internacionales comenzó con asesoramiento de ProMendoza, que preparó a Terrandes para su primera venta exterior en 2018. Italia fue elegida como mercado inaugural y sigue siendo la base de clientes más importante de la empresa hoy. Un año después, ejecutivos participaron en una misión comercial hacia los Emiratos Árabes Unidos. La visita generó un primer acuerdo de dos contenedores con un comprador de Dubai y sentó las bases para cinco asistencias consecutivas a ferias regionales de alimentos.
Ese primer contacto dio frutos nuevamente en 2025, cuando Terrandes consiguió un nuevo cliente en los Emiratos y despachó otros dos contenedores de nueces, según autoridades provinciales prensa.mendoza.gob.ar. El envío coronó un año en el que la firma manejó aproximadamente 150 contenedores en sus operaciones de importación y exportación, volumen confirmado por medios empresariales locales Mendoza Today.
Brasil emerge como comprador principal
Mientras Europa y el Golfo abrieron las primeras puertas, América del Sur ahora absorbe una porción creciente del catálogo de Terrandes. En 2021 la empresa formalizó un acuerdo exclusivo con un intermediario internacional presentado por ProMendoza, permitiéndole escalar distribución dentro de Brasil sin subsidiarias directas. Cuatro años después, Brasil se ha consolidado como uno de los principales mercados de Terrandes, según reporta el medio empresarial Entorno Económico Entorno Económico.
Fusari caracteriza la asociación con el intermediario como un giro decisivo: “Contar con un profesional que vive el mercado diariamente nos permitió multiplicar volúmenes sin perder el enfoque en casa”. La estrategia refleja la preferencia más amplia de la empresa por alianzas, ya sea con productores en Mendoza o agentes comerciales en el extranjero, antes que invertir significativamente en infraestructura foránea.
Dentro de las operaciones
La planta de procesamiento de Terrandes se ubica en las afueras de la capital provincial. El ajo llega desde fincas cercanas, se calibra, se refrigera y se carga en cajas ventiladas para Europa, mientras que en una línea separada las nueces crudas se quiebran, se clasifican y se empacan al vacío antes de viajes marítimos que duran entre 30 y 40 días. Durante picos de cosecha el sitio funciona en turnos de 24 horas para cumplir con cronogramas de embarque en el puerto de Buenos Aires.
La empresa financia compras con capital de trabajo propio y cubre exposición cambiaria emparejando cuentas por cobrar en exportación con facturas de proveedores en pesos. Según la dirección, este sistema reduce la dependencia de crédito bancario en un país donde las tasas pueden superar el 70 por ciento anual.
La logística presenta sus propios desafíos. La distancia de Argentina desde mercados clave y la escasez actual de contenedores refrigerados significan que los planificadores frecuentemente deben reservar espacio con seis semanas de anticipación. Terrandes compensa el costo consolidando flete para múltiples compradores en el mismo buque y negociando contratos a largo plazo con navieras.
Las nueces como producto estrella
Las nueces emergieron como artículo insignia porque el clima de alta altitud de Mendoza produce cáscaras duras y almendras claras preferidas por importadores de Oriente Medio que las tuestan como refrigerio o ingredientes en confitería. La empresa exportó aproximadamente 2.000 toneladas métricas combinadas de almendras y nueces con cáscara el año pasado, con Italia llevándose las mitades premium y Brasil comprando grados más industriales para procesadores locales.
Mirando hacia adelante, Terrandes planea introducir formatos con valor agregado como almendras condimentadas y bolsas para retail, productos que generan márgenes más altos que sacos a granel. La empresa también estudia certificación orgánica para un segmento de su cadena de suministro para ingresar en nichos especializados en Estados Unidos.
Apoyo institucional
El papel de ProMendoza ha evolucionado desde capacitación básica hacia inteligencia de mercado continua. Los seminarios iniciales cubrieron normas de empaque en Europa y estándares sanitarios para países del Consejo de Cooperación del Golfo. Más recientemente, la agencia facilitó reuniones de negocio durante Gulfood en Dubai y la feria Apas Show en São Paulo, eventos que generaron el comprador emiratí más reciente y un distribuidor brasileño adicional.
La colaboración público-privada ilustra cómo organismos provinciales pueden acelerar la internacionalización de pequeñas y medianas empresas. “Contar con un equipo gubernamental que te respalde en ferias extranjeras otorga credibilidad que una marca joven difícilmente alcanzaría por sí sola”, señala Fusari.
Los números del crecimiento
• 2018: primera exportación, hacia Italia.
• 2019: primeros dos contenedores a Dubai tras misión comercial.
• 2025: segundo envío de dos contenedores de nueces a Dubai, elevando el flujo anual a aproximadamente 150 contenedores prensa.mendoza.gob.ar ; Mendoza Today.
• Brasil, fortalecido por un intermediario dedicado, es ahora uno de los principales mercados de la empresa Entorno Económico.
Riesgos y capacidad de adaptación
Aunque la trayectoria de la empresa es positiva, la fuerte dependencia del transporte marítimo la expone a disrupciones en el envío global y volatilidad de tipos de cambio. Diversificarse hacia alimentos procesados podría amortiguar fluctuaciones de precios de commodities, pero probablemente requerirá nuevas certificaciones de calidad y presupuestos de marketing. Terrandes también debe navegar la competencia cerrada de Chile y California, ambos más cercanos a puertos asiáticos y equipados con acuerdos de libre comercio.
Sin embargo, el antecedente de la exportadora mendocina sugiere capacidad de adaptación: primero pivotando de ajo hacia nueces de mayor margen, luego construyendo presencia en Brasil mediante representación antes que sucursales físicas, y finalmente aprovechando oportunidades en ferias comerciales para consolidar vínculos en el Golfo. Si la empresa continúa combinando operaciones esbeltas con alianzas estratégicas, podría servir como modelo para otras pymes argentinas buscando convertir producción local en flujos de ingresos globales.
Fuentes
- https://prensa.mendoza.gob.ar/la-empresa-familiar-que-consolida-su-expansion-en-italia-brasil-y-emiratos-con-el-acompanamiento-de-promendoza/
- https://mendozatoday.com.ar/2025/12/31/la-empresa-mendocina-que-conquista-mercados-internacionales-con-sus-frutos-secos/
- https://www.entornoeconomico.com/emprendedores/la-empresa-familiar-que-consolida-su-expansion-en-italia-brasil-y-emiratos-con-el-acompanamiento-de-promendoza-6741/
